О том, что на мировом торговом рынке работают дистрибьюторские и дилерские компании, слышали практически все. Однако, чем отличается дилер от дистрибьютора, известно немногим, хотя на самом деле различия между представителями этих профессий достаточно заметны. На практике сходство между дилером и дистрибьютором существует только одно: оба этих субъекта работают в области продвижения какого-либо продукта на рынке. Но бизнес они ведут совершенно по-разному и именно в методах работы и заключается их различие.
Суть работы дистрибьютора
Дистрибьютор занимается распространением товаров, выпущенных одним из производителей, действуя при этом от своего имени. Он является посредником между производителем и дилером: то есть, не ведет работы с конечными покупателями, а сотрудничает с другими посредниками. При этом дистрибьюторская деятельность не исключает наличия у него своих каналов сбыта.
В определении ценовой политики дистрибьютор может пользоваться достаточной свободой, поскольку сначала приобретает чужую продукцию за собственные средства, а потом распространяет ее по своему усмотрению. Однако, поскольку конкретный товар редко бывает у дистрибьютора единственным, он не слишком заинтересован в формировании цен.
Фактически дистрибьютор выступает в роли продавца, поэтому на нем лежит ответственность за надлежащее качество продаваемого товара и все претензии от покупателей предъявляются не к производителям, а непосредственно к нему.
Дистрибьюторы, работающие в сетевом маркетинге, пользуются особой системой оплаты труда, суть которой заключается в том, что заработок дистрибьютора формируется из денег за проданные им товары и определенной доли от продаж привлеченных им людей, а также людей, привлеченных этими людьми и т. д. (то есть, фактически от продаж его дилерской сети). Это приводит к тому, что основной целью дистрибьютора становятся не прямые продажи, а формирование как можно более длинной цепочки из распространителей товара.
Еще одно важное отличие дилера от дистрибьютора заключается в том, что дистрибьютор имеет все шансы договориться с производителем об эксклюзивности своей работы на определенной территории, тогда как дилеров на любой территории может быть фактически сколько угодно.
Суть работы дилера
Дилеры достаточно тесно сотрудничают с производителями. Если спросить у дистрибьютора и дилера, в чем разница между основными принципами их работы, то, скорее всего, они ответят, что главное различие между этими профессиями заключается в том, что дилеры заинтересованы в постоянном расширении базы клиентов и увеличении объема прямых продаж, тогда как дистрибьютора этот вопрос практически не волнует. Дилеры действуют не от своего имени, а от лица производителя, а кроме того, они всегда продают товар конечному потребителю (даже если он является юридическим лицом).
Вознаграждение дилера формируется из разницы в закупочной и продажной цене, хотя в некоторых случаях дилерские организации могут рассчитывать на премии за рекордный объем продаж или другие профессиональные достижения.
Основной задачей дилера является поиск потребителей и возбуждение у них интереса к продаваемой продукции. Для этого нередко делают скидки оптовикам или постоянным покупателям. Доход дилера при этом зависит исключительно от прямых продаж: то есть, получит он ровно столько денег, сколько продал товара, а если за определенное время продать ничего не удалось, то это означает, что ничего и не было заработано. Дистрибьютор же может в такой ситуации получить доход от своей маркетинговой сети.
То, что дилер действует от имени производителя товара, защищает его от претензий покупателей к качеству, которые они вынуждены направлять непосредственно компании-производителю. Еще одно достаточно существенное отличие дилера от дистрибьютора — это заинтересованность в исследовании целевого рынка, рекламе продукции и дополнительном обслуживании продаваемого товара. Как правило, дилеры заключают с производителями договора так, чтобы в них были подробно прописаны все обязанности обеих сторон.
Подводя итоги вышесказанному, можно сделать вывод, что дистрибьютор использует для получения дохода возможности других людей, а дилер для получения максимальной прибыли вынужден прилагать максимально возможные усилия.